Идеальный шторм — это описание реальности сегодня особенно часто используют ритейлеры. Поворотный 2022 год изменил расстановку сил для всех игроков рынка, для федерального и регионального бизнеса. Чем отличаются антикризисные стратегии гигантов и средних сетей? Дискаунтеры, мини или стрит — за какими форматами будущее? И что дальше делать тем, кто хочет не просто выживать, а расти? Рассказывает Амиран Ибрагимов, директор по развитию федеральной франчайзинговой сети «Галамарт».
— Амиран, если говорить о предварительных итогах года: какие проблемы оказались для отрасли наиболее чувствительными?
Новая реальность сильно сужает горизонт планирования. Не припомню такого ни в один из кризисов. Пожалуй, это самое главное.
Кроме проблем с логистикой, выделю «ценовые прыжки» весной 2022 и значительное падение клиентского трафика после 21 сентября. Чтобы нивелировать эти проблемы, мы корректировались и продолжаем это делать через новые форматы, расширение некоторых товарных групп, маркетинг на федеральном уровне.
Новая реальность у нас в стране периодически наступает, хотим мы этого или нет. Эта итерация, конечно, отличается именно для ритейла очень сильно.
— Как ситуация сказалась на ценах? В каких сегментах цены растут и еще будут расти до конца года?
В период март-апрель мы были вынуждены поднять цены, так как не было особых вариантов из-за курса валюты. Уже с мая мы вернули цены на уровень февраля, а сейчас он даже ниже, чем в прошлом году.
Планирование в эти времена — крайне неблагодарное дело, поэтому сказать, как и где будут расти цены, не смогу, слишком «штормит». Мы в целом в любой кризис помним, что «Галамарт» — это народный магазин с приемлемыми ценами. Такой подход, на наш взгляд, во время большой турбулентности является партнерским в отношении нашего покупателя.
Да, в самый сложный период мы были вынуждены разделить с покупателем издержки, но, когда ситуация стабилизируется, всегда надежнее немного умерить свой аппетит, сделав акцент на количестве чеков в магазине. Если есть оборот, то закупается новый товар, вовремя платится аренда и заработная плата.
— Сможете поделиться интересным или нестандартным кейсом от «Галамарт», который помог стабилизировать цены и вернуть покупателя?
Если говорить о нестандартных кейсах, то выделил бы расширение ассортимента бытовой химии в наших магазинах с минимальной наценкой. Это привело дополнительный трафик.
А также мы скорректировали наш маркетинг в части акций «Шок-Цена» и «Второй товар за рубль». В первом варианте мы изменили глубину скидки и поменяли позиции на более трафиковые. Во втором — увеличили частоту, чтобы такая акция проводилась ежемесячно. Это, на наш взгляд, несет определенного рода социальную составляющую: даже в неспокойные времена акции в «Галамарте» остаются стабильными.
— На ваш взгляд, какие стратегии оказались самыми жизнеспособными и эффективными в этот период? Отличались ли эти стратегии у гигантов и у средних сетей?
Для нас главной стратегией, как уже говорил ранее, является сохранение у покупателя восприятия магазина «Галамарт», как народного магазина с доступными ценами. Поэтому необходимы:
Крупным игрокам, на мой взгляд, проще проходить кризисные ситуации за счет силы закупа, возможностей перераспределения финансовых потоков, более сильной команды управленцев и так далее.
— Удалось ли выйти на новых поставщиков?
Да, мы точно на них вышли. У нас это рост доли российского закупа (бытовая химия, сезонные товары, парафармацевтика).
— Изменились ли, по вашим наблюдениям, привычки и поведение покупателей с начала года?
Привычки не изменились, покупателей становилось все меньше и меньше. Сейчас мы переломили ситуацию и имеем положительную динамику.
— С начала года мы наблюдаем серьезный спад популярности торговых центров по всей России. В одном из недавних интервью вы рассказали о тенденции ухода в меньшие форматы торговых точек. Почему это выгоднее?
Тут все очень просто. Тенденция, когда популярность торгового центра смещалась в сторону формата «у дома», явно прослеживалась и до февраля 2022 года. Это нормально. Так голосует покупатель. Ему так удобно и комфортно.
Поэтому мы запустили пилот формата 200 метров. Пилот завершен. Он успешный. Начали прямо сейчас тиражирование. Запускаем в ноябре этого года пилот 100 метров. Потенциал видится также большой.
— Какие тенденции, на ваш взгляд, будут определять развитие ритейла в будущем году? Какие рекомендации вы могли бы дать тем игрокам, кто хочет не только выживать, но и расти?
Несмотря на все сложности, сейчас на самом деле время возможностей. Мы планируем в следующем году открыть рекордное — для истории бренда — количество магазинов. Планируем много пилотных проектов по ассортименту и маркетингу. Планируем запуск корпоративного университета, где хотим по максимуму вкладываться в развитие своих кадров. Планируем введение программы «Забота о сотруднике», которая будет мотивировать работать в «Галамарте» максимально долго.
Слушать покупателя, слушать сотрудников, не тормозить и пробовать — вот главные советы.
Живая дискуссия на сцене и в кулуарах, лидеры всех секторов российского ритейла — на одной площадке, ответы на главные вопросы — из первых уст. XXII Ежегодный бизнес-саммит розничной индустрии Retail Business Russia. 7 ноября 2022 года в Hilton Moscow Leningradskaya Hotel.