УСТОЯТЬ В ЦЕНОВОМ ШТОРМЕ, СОХРАНИТЬ КЛИЕНТОВ, УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ЕЖЕГОДНЫЙ САММИТ РОЗНИЦЫ RETAIL BUSINESS RUSSIA

7 ноября в отеле Hilton Moscow Leningradskaya прошел XXII ежегодный бизнес-саммит розничной индустрии Retail Business Russia. Мероприятие по традиции объединило более двухсот участников и спикеров из крупнейших розничных региональных и федеральных сетей. В фокусе обсуждения – подведение итогов турбулентного 2022 года, актуальные проблемы отрасли, ключевые антикризисные решения, кейсы планирования и управления от ведущих ритейлеров. Генеральными партнерами мероприятия выступили ПАО «Совкомбанк» (национальная система рассрочек «Халва»), оператор «МегаФон», стратегическим партнером стало информационное агентство INFOLine, поддержку саммиту также оказали компания Inventor Soft и Медиагруппа «РИМ».



Деловую программу саммита открыл вступительный аналитический доклад генерального директора компании INFOLine Ивана Федякова. «Весной этого года инфляция в России разменяла очередной исторический максимум. Одним из ключевых показателей для ритейла стали колебания валютного курса. Проблемы есть и у экспортеров, и у импортеров, ощущается «токсичность» доллара и евро. Ситуация особенно сложна для производителей, которые во многом опираются на слабую национальную валюту. Мы по сути вступаем в новую парадигму развития ритейла», – заявил докладчик. Согласно прогнозам, по итогам года падение оборота розничной торговли может составить до 9,8%. В отдельных категориях, таких, как мебель, одежда, обувь, бытовая техника и электроника падение объема продаж уже составляет до 30%. Это во многом связано с финансовым состоянием домохозяйств, так как уровень доходов населения еще не успел восстановиться после кризиса 2014 года.

Как на этом фоне изменились стратегии развития топ-сетей? Этот вопрос стал ключевым в ходе пленарных сессий «Идеальный шторм» и «Не гигантами едиными» с участием представителей компаний «Лента», «Магнит», METRO Россия, Mountain Ridge, «Аптечная сеть 36,6», «Аникс», «Кенгуру», «Галамарт», «Жизньмарт» и др. Новая реальность, по мнению игроков рынка, значительно сужает горизонты планирования. Кроме проблем с логистикой, на бизнес влияют «ценовые прыжки» на товары у поставщиков, колебание курса валют и значительное падение клиентского трафика.



Чтобы нивелировать негативные последствия, сети продолжают внедрять новые форматы, расширять ряд товарных групп, изменять товарную матрицу на фоне ухода ключевых иностранных брендов, а также настраивать маркетинг на федеральном уровне. «Мы скорректировали маркетинг в части акций «Шок-цена» и «Второй товар за рубль». В первом случае мы изменили глубину скидки, поменяв позиции на более трафиковые. Во втором – увеличили частоту, чтобы такая акция проводилась ежемесячно», – рассказал Амиран Ибрагимов, директор по развитию федеральной франчайзинговой сети «Галамарт». Эти меры могут быть эффективны в контексте падающих доходов населения, подчеркнул управляющий директор «Совкомбанка» Александр Дворский. «Кризис, в котором мы оказались, – уже очевидно – будет носить характер затяжного. Основной вызов – сохранить клиента, идти ему навстречу. Компаниям необходимо пересмотреть свои продукты, оценить их социальную составляющую, подарить клиенту чувство безопасности и защищенности. Банки для ритейла – фундамент, так как около половины трат в непродовольственном сегменте – это заемные средства», – подчеркнул он.



Крупным сетям, по мнению участников сессий, проще проходить кризисные ситуации за счет силы закупа, возможностей перераспределения финансовых потоков и регулярной ротации ассортимента. «Порядка 20-30% ежемесячно – в таких объемах мы обновляем продукцию на полках. Мы сейчас много работаем с местными поставщиками и производителями, и, в случае возможного повышения цен, отслеживаем сырье: можно ли что-то заместить, заменить дистрибьютора на прямого поставщика, оптимизировать цепочки поставок? В ситуации нестабильности мы делаем ставку на прозрачность, оперативно оповещаем о наших изменениях партнеров, сотрудников и клиентов», – отметила Ксения Лысенко, директор по развитию франшизы и контролю качества сети «Жизньмарт».



О корректировке в стратегии развития своей компании рассказала и директор торговой сети обувного бренда «Юничел» Екатерина Железнякова. «Мы пересмотрели все показатели для каждого из наших 630 магазинов: площади, затраты на аренду, логистику, эффективность каждого квадратного метра и каждого сотрудника. Это особенно важно сейчас, когда на пятки офлайн-ритейлу наступает онлайн. Покупатель выбирает не между «купить» или «не купить», а «у кого купить», – подчеркнула спикер. С коллегой согласился Денис Марфутин, директор по электронной коммерции METRO Россия: «В нынешних условиях наряду с дискаунтерами онлайн остается одним из немногих секторов, который продолжает расти. Для нас развитие e-commerce, как и для многих игроков – возможность дойти до потребителя. Это прекрасная комплементарная функция – доставить продукты из отдаленного гипермаркета», – резюмировал эксперт.

Программа саммита продолжилась кейс-сессией антикризисных решений, посвященных налаживанию операционной эффективности компаний. Доклад об оптимизации процесса управления запасами представил руководитель отдела продаж и развития Inventor Soft Владимир Пархоменко. Юлия Сердюк, начальник управления интегрированного планирования X5 Group рассказала о повышении эффективности в сквозной цепочке за счет внедрения технологий планирования и развития взаимодействия: «В момент неопределенности самая большая проблема для нас – незрелость и неготовность партнеров копать, где настоящая проблема с падением доходов или временной дефектурой. Именно поэтому мы и создали методику оценки зрелости, чтобы правильно сегментировать базы партнеров уже на этапе, когда они только решили с нами взаимодействовать. Есть серьезные эффекты по тем партнерам, которые готовы с нами работать: у нас растет и точность прогнозирования, и оборот по тем категориям, в которых мы даже не ожидали», – отметила докладчик. 



Деловая программа саммита продолжилась аналитической сессией, посвященной повышению продаж. Участники – представители компаний INFOLine, «Яндекс», «Ромир», «Читай-город – Буквоед» и «МегаФон» – в своих докладах подробно рассмотрели вопрос клиентского поведения в условиях турбулентности. Одним из ключевых показателей, по мнению спикеров, становится индекс покупательской уверенности. По данным на октябрь, до 48% россиян отметили, что их материальное положение ухудшилось. Более половины опрошенных говорят, что не имеют сбережений, а, значит, бизнес входит в новый паттерн экономии. «Стратегия номер один для рядового потребителя – это отказ от дорогостоящих покупок и товаров длительного пользования. На этом фоне быстрыми темпами укрепляется роль хард-дискаунтеров. В денежном выражении их доля до 4,8%. С точки зрения потребителя, это не только стратегия поиска более дешевого товара, но стратегия «поиска сокровищ» – качественных товаров в бюджетном сегменте», – рассказала директор по работе с клиентами компании «Ромир» Анастасия Сидорина.

О поведении покупателей в онлайн-сегменте рассказала бизнес-партнер индустрии Retail компании «Яндекс» Анастасия Лосенкова. По ее словам, число онлайн-покупателей на момент октября 2022 года выросло до 58%. Основными локомотивами роста стали онлайн-продажи FMCG, fashion и фармы. «Однако, вопреки распространенному мнению, до 90% интернет-покупателей проводят исследование по ряду торговых площадок – от трех до шести – для покупки одного товара. Лишь 10% выбирают исключительно маркетплейсы. Нехитрый вывод, что решающим здесь становится фактор сравнения цены», – рассказала спикер. Доклад об использовании триггерных внешних данных для повышения продаж представил Евгений Максимча, руководитель продуктового направления «E-comm & Geo» компании «МегаФон». По его данным, в практически 90% случаев данные телеком-операторов используются неэффективно. «Разово отправить SMS всем, кто за последний год заходил на сайты конкурентов, – больше неактуальный кейс, это большой охват с низкой конверсией. Альтернатива, например, – отправлять SMS в течение 10 минут после захода на сайт конкурента. Это аналог контекстной рекламы и более эффективное достижение таргета», – заявил эксперт.



Финальная сессия бизнес-саммита была посвящена презентации ESG-рэнкинга, а также обзора лучших практик устойчивого развития компаний из сферы ритейла с участием представителей компаний X5 Group, ESG-сервиса «Сохрани Лес» и Национального Рейтингового агентства. ESG – термин для описания параметров и критериев, по которым оценивается степень подверженности компаний рискам или степени их вовлеченности в повестку устойчивого развития. Аналитический доклад на данную тему представила Ирина Мельникова, старший управляющий директор Национального Рейтингового Агентства: «Как правило, ESG-оценка служит фактором мотивации работы в парадигме устойчивого развития. Цели компании, получающей такую оценку, могут отличаться: привлечение публичного долга, маркетинг или анализ текущего ESG-профиля. Мы оцениваем компании на подверженность комплексным ESG-рискам, и, являясь верификатором, можем дать независимое мнение в отношении устойчивых финансовых инструментов или политик в области ответственного инвестирования», – рассказала Мельникова.



Теме устойчивого развития посвятил свой доклад и Андрей Хорошилов, генеральный директор ESG-сервиса «Сохрани Лес». «По статистике, именно ритейл – один из серьезных источников выбросов углекислого газа, и многие годы компании не обращали на это внимание. К счастью, государственная политика по этому направлению меняется. Все чаще с высоких трибун мы слышим призывы о том, что нужно заниматься экологией. Свой вклад в это сегодня сделали и мы. Посадим гектар – около 1000 деревьев – в Смоленской области. Этот лес компенсирует около 20 тысяч кг углекислого газа», – поделился Хорошилов.

Эксклюзивные интервью и комментарии, новости отрасли, а также материалы от спикеров читайте в разделе «Новости» сайта «Retail Business Russia». Мы благодарим наших партнеров, спикеров и делегатов за участие в конференции.

До встречи на новых бизнес-мероприятиях Trinity Events Group!